Det opsøgende salg

Der tales i dag om, at den finansielle sektor ønsker at være langt mere opsøgende overfor potentielle kunder, end den er i dag.

Men bare det, at løfte telefonen til et kundeemne, man aldrig har talt med før, kræves af mange stort menneskeligt overskud. Det er forståeligt.

Vi ved jo egentlig godt, hvad det er, vi ønsker at kommunikere ud, men det, at vi ikke kender modtagerens svar og forventninger, kan gøre os nervøse. Angsten for det ukendte. For der er intet forudsigeligt i at canvasse.

Men vi kan forberede os. 90% af en succes er som oftest den rigtige forberedelse.

Det handler også i høj grad om træning og atter træning, men vel og mærket træning i den virkelige verden, for det er først i det øjeblik vi træner, vi finder øvelsen i at gøre en forskel og gøre det muligt for den enkelte rådgiver.

Samtlige rådgivere skal i dag være opsøgende – nogle mere end andre. Men den enkelte rådgiver bliver aldrig professionel til opgaven, hvis ikke det opsøgende salg bliver implementeret som en naturlig del af det daglig arbejde på lige fod med såvel kreditindstillinger, kundemøder, kundeteammøder etc. Det opsøgende salg er en proces, hvor nøgleord som strategisk forberedelse og analyse, merværdibegrebet, vurdering af emneprofil og vedholdenhed er væsentlige faktorer for succes.

Derfor er det vigtigt, at coachingforløbet og det opsøgende salg generelt indeholder en høj grad af opfølgning.

Men igen – opfølgning af en person, som selv har været hele forløbet igennem, for derved bedre at have forståelse for resultatet og dialogen, og for hvordan vi igen kan forbedre os.

Lad os vende et ”nej til besøg” – til et interesseret ja. For det er jo i første omgang os selv og den finansielle merværdi vi kan tilbyde kundeemnet, vi ønsker at sælge.